איך השיווק עובד? ומה גורם לקמפיין אחד להמריא ולאחר להיכשל?

הכתבה עודכנה ביולי 2016

זו בטח אחת הכותרות הכי יומרניות שכתבתי עד היום! הרי לאף אחד אין מדד מדויק לגבי השאלה: איזה קמפיין יצליח ואיזה קמפיין ייכשל? אם כך, מה ניתן לעשות כדי להבטיח שהקמפיינים השיווקיים שלנו יצליחו? האם יש מתווה שיוביל אותנו בביטחה לתוצאה הרצויה?
בכתבה הבאה אני רוצה לספר לכם איך אנחנו בונים מתווה ייחודי לכל לקוח בדרך לתוצאה הרצויה. וחשוב להדגיש הדרך אינה מסע אחד רציף בגרף עולה לעבר המטרה, יש מהמורות בדרך, יש הצלחות ענקיות ויש קמפיינים שמצליחים פחות, אבל כשהולכים במתווה בנוי היטב, בדרך כלל מגיעים לתוצאות הרצויות.

ההצלחה מתחילה בהתחלה, ביסודות, בבניית התשתית. בראש ובראשונה, אנחנו לא מוכנים לשווק כל לקוח! במידה ואנחנו מתרשמים בפגישה כי יש בעיה עם המוצר או עם השירות, או שאנחנו לא מתחברים למוצר ולא מאמינים בו – אנחנו לא נשווק אותו! ללא קשר לגובה התקציב או למוטיבציה של הלקוח להצטרף אלינו לשירות. לעומת זאת, אם מדובר בלקוח שאנו מעוניינים בו, מתחברים למוצר, לשירות האדיב, לשיטות העבודה ולערכים – אנו נעשה כל מאמץ כדי להביא את הלקוח לשירות אצלנו.

כלומר, זה נשמע מעט מוזר, אבל תחשבו על זה – אתם באמת רוצים שכולם יהיו הלקוחות שלכם? אין לכם רף כלשהו? ככל שאנחנו מדייקים יותר בבחירת הלקוחות שמתאימים לנו, כך ההצלחה שלנו איתם גדולה יותר, וכך השמועה מפה לאוזן עוברת טוב יותר, ויותר לקוחות חדשים מתעניינים ורוצים להגיע אלינו. הבסיס הזה כל כך חשוב ומשמעותי להצלחה של כל דבר אחר שנעשה או תעשו בהמשך.

בשלב הבא, לאחר שהלקוח הצטרף לשירות הוא עובר תשאול מעמיק שמסייע לנו להבין מה הן העוצמות והחולשות של המותג. מה הם הערכים המשמעותיים ביותר של מותג? אילו מוצרים שירותים הוא רוצה וצריך לשווק? מי קהל היעד? וכמה קהלי יעד שונים יש ללקוח? אילו פעולות שיווקיות הוא ביצע עד כה? מה הצליח יותר ומה פחות? זה חשוב מאוד לניתוח מעמיק ומדויק של הלקוח ולקוחותיו הפוטנציאליים. ויש עוד מספר לא קטן של שאלות שקשורות לחקירה הפנימית שנערכת ללקוח.

גם לכם חשוב לעצור לפעמים ולשאול את עצמכם את השאלות האלה! הלקוחות שלנו נדרשים לחשוב לפני שהם עונים על כל שאלה, ולא תמיד התשובות מונחות לפניהם. לעתים צריך לנבור ולהעמיק עד שמגיעים לתשובה. החשיבה הזו, והחקירה מניבה תובנות חדשות ורעיונות חדשים. רק המהלך הזה לבדו כבר מניע תהליך נכון לכיוון שיווק אפקטיבי.

לאחר שקיבלנו תמונה די טובה מהלקוח על המותג ועל כל מוצר ושירות שהוא מעוניין לקדם. אנחנו עושים מחקר אובייקטיבי, ובוחנים מה קורה בשוק של הלקוח בארץ ובעולם. ומבינים מתוך כך, מה הן נקודות העוגן של הלקוח ומה הכיוון הנכון לבניית המיתוג של הלקוח באמצעות הקמפיינים שלנו.

גם אתם יכולים להישאר עם האצבע על הדופק, לבחון כל הזמן מה עושים המתחרים וקולגות בארץ ובחו"ל, לגלות כיצד הם בונים את האסטרטגיה שלהם, ומתוך המבט הזה החוצה, מתחדדים שוב המסרים של המותג שלכם. הדברים הופכים להיות קלים וברורים יותר כשהעין פקוחה והראש פתוח.

מכאן אנו בונים את המסרים השיווקים של הלקוח, וחשוב מאוד שאלו יהיו מסרים פשוטים וברורים שמעבירים את המסר באופן שכל אחד יוכל להבין! אל תנסו להיות מתוחכמים מדיי, התחכום עלול להשאיר הרבה מאוד סימני שאלה באוויר. רצוי להיות פשוט וחד – ישר למטרה.

לאחר אישור המסרים השיווקים, אנו בונים תכנית עבודה ללקוח. כל תכנית שיווק בנויה ממספר קמפיינים ומגאנט חודשי מסודר. המסרים משולבים היטב בקמפיינים, ונבחרים ערוצי השיווק הרלוונטיים לכל קמפיין וקמפיין. נבחנת נקודת התייחסות לקהלי יעד שונים בכל קמפיין. והעבודה האמתית מתחילה: הקריאייטיב, התוכן, העיצוב, הרעיונות שעפים באוויר חלקם נפסלים מיד וחלקם מלהיבים. והקמפיינים מתחילים לרוץ בערוצים שנבחרו עבורם. ואז אנו נעצרים ומתבוננים בתוצאות שהצלחנו להפיק.

היכולת להתבונן בתוצאות בכל שלב ושלב בדרך, מאפשרת לנו לבחון האם הדרך בה בחרנו מובילה אל התוצאות, או שאולי כדאי להחליף נתיב, או לעקוף מסלול, על מנת להביא את התוצאה. מעבר לכך אנו נפגשים אחת לחודש עם הלקוח, לפגישה מסודרת, במהלכה אנו מראים ללקוח מה נעשה בחודש האחרון, ובעיקר מקשיבים ללקוח: מה דעתם על הפעילות השיווקית שנעשתה עד כה? מה הפיק יותר תוצאות? אילו שינויים הם רואים בינתיים? ממששים את הדופק ובוחנים מה הנתיב הנכון להמשך.

עצם העבודה הצמודה עם הלקוח ועם המותג. החיבור האישי לאנשי הקשר שלנו, החיבור המלא שלנו למותג, הם אלה שמבטיחים את הצלחת השיווק. כמובן שהמידע שאנו אוספים על הלקוח ועל מוצריו, אינו מסתיים בחקירה המקדימה שאנו מבצעים עבורו, אלא ממשיך במהלך כל הקשר שלנו עם הלקוח, בכל פעם אנו מגלים משהו חדש, נוסף, עוד מסר שאפשר לשווק, עוד רעיון למבצע או לטקטיקה שיווקית חדשה ושונה.

ומה אתם יכולים לעשות, על מנת שהשיווק שלכם יניב יותר תוצאות? בשלב הראשון עליכם להיות מסוגלים לשאול את עצמכם את כל השאלות החשובות ולא לפחד לענות בכנות ולחשוף בפני עצמכם גם את החוזקות שלכם – שזה קל, אבל גם את החולשות שלכם. עליכם להכיר בכל חלקי המשוואה ולדעת מה ניתן לתקן ולשפר ועם מה צריך לחיות ולדעת כיצד לשווק בדיוק את זה עם היתרונות והחסרונות ולהבין כיצד ניתן להפוך כל יתרון ואפילו חסרון לתועלת עבור הלקוח.

ולשאלה, מה גורם לקמפיין אחד להצליח ולשני להיכשל? התשובה אינה פשוטה, כיוון שאנחנו אף פעם לא יודעים לצפות מראש איזה קמפיין יצליח ואיזה ייכשל, ולהבין בדיעבד… זו חכמה קטנה מאוד. כלומר אנחנו חייבים לבוא עם רעיונות טובים, מהודקים, עם קונספטים מעניינים וברורים ובדרך כלל מה שבסוף מפיק את התוצאות זה המכלול, ההתמדה ובעיקר השירות או המוצר עצמו שחייבים להיות אלו שעושים את ההבדל ומסייעים להמשך העבודה השיווקית שלכם. כלומר, ככל שהשיחה על המותג שלכם טובה יותר, הסבירות להצליח בפעילות השיווקית עולה.

מבולבלים? החלטנו לתת לכם מתנה לחודש יולי 2016 בלבד! שיחת אבחון עמוד הפייסבוק מתנה! איבחון עמוד הפייסבוק הוא אבחון רזה יותר מהאבחון האסטרטגי אבל הוא כבר מספק אינדיקציה ברורה לחוליות החלשות בשיווק הדיגיטלי שלך

לפרטים ולהרשמה לשיחת אבחון עמוד הפייסבוק מתנה, לחצו על הקישור הבא:

אני רוצה להירשם לשיחת אבחון עמוד הפייסבוק מתנה, ללא עלות!