רוצים שהשיווק שלכם ייצר לכם לידים ולקוחות באופן אוטומטי?

יצירת תהליכי שיווק אוטומטיים לשיפור התוצאות ולחיסכון בזמן ובכסף!
כמשווקים הכוח שלנו נמדד בגודל של בסיס הנתונים שלנו, את זה בטח שמעתם הרבה פעמים: "חשוב שתהיה לך רשימה גדולה", אז אני רוצה לומר לכם שגודל הרשימה מאוד מאוד חשוב, אבל גודל הרשימה לבד לא יעשה את עבודת השיווק וטיפוח הלידים הנדרשת, והרשימה לא תהפוך מעצמה את האנשים שבתוכה ללקוחות משלמים!

ככל שנשביח את איכות המידע שיש לנו אודות האנשים שנמצאים ברשימה שלנו, נאסוף מידע משמעותי על האנשים ברשימה שלנו, נסיק מסקנות מהמידע שאספנו ונפעל בהתאם – רק אז יש משמעות אמיתית לגודל הרשימה. עצמת הרשימה אינו נמדד בגודל הרשימה בלבד, אלא בעצמה שאנחנו משכילים להפיק ממנה.

נניח שנכנסו לכם לידים חדשים לרשימה ספציפית, והביעו עניין לרכוש מוצר מסויים או לקבל עליו יותר מידע, קרוב לוודאי שהם לא ירכשו מכם כלום ביום הראשון להצטרפותם לרשימה! אם תתקשרו אליהם ותנסו לעודד אותם לרכישה, סביר להניח שתפסידו אותם!

הרעיון הוא לאחר שליד מגיע למערכת לייצר מולו תהליך ריכוך שיכין אותו לקראת הרכישה. למשל, לשלוח לו מידע בעל ערך על הנושא בו הוא התעניין ובכך לטפח ולבנות עמו אמון, למשל לייצר פרסום בפייסבוק לכל האנשים שהצטרפו לרשימה, ולהם בלבד, זה יכול להיות פירסום שמניע אותם לכתבה באתר או למידע נוסף על המוצר או השירות שהם התעניינו בו,  ורק לאחר פעולת ריכוך או מספר פעולות ריכוך, ניתן להעביר את הלידים למחלקת מכירות, או אם אתם בעלי עסק קטן, רק אז להתקשר. אין ספק שזו תהיה שיחת מכירה הרבה יותר מוצלחת, מהשיחה הקודמת שנעשתה מול אדם שסתם מילא פרטים ולא בדיוק יודע מה הוא רוצה ולמה.

בסדרת הכתבות הזו אנחנו נמריא לרמה הבאה של אוטומציית השיווק שלכם, ונגלה כיצד מייצרים תהליכי עבודה אוטומטיים באופן סדיר וקבוע. אנחנו נבין מה הם תהליכי שיווק אוטומטיים, מתי כדאי להשתמש בהם, וכיצד לייצר תהליכי שיווק אוטומטיים ואפקטיביים.
מה הם תהליכי שיווק אוטומטיים?
תהליך שיווקי הוא סדרה של פעולות שניתן לתכנן במערכת הדיוור שלכם*, בהתבסס על התנהגות הגולשים עם התוכן שלכם באתר, עם המייל שלכם ובעמודי הנחיתה שלכם. מדובר כאן בתהליכי שיווק מורכבים יחסית, אבל לאחר שיצרנו תהליכים כאלה במערכת שלנו, הם ממשיכים לעבוד עבורנו זמן רב אחרי שהקדשנו את הזמן לתכנון וביצוע התהליך האוטומטי.

אנחנו מדברים על תהליך אוטומטי שבמהלכו אנחנו שולחים מייל או מסרון (SMS) ללקוח, ובהתאם לפעילות שלו: פתח או לא פתח את המייל, לחץ או לא לחץ על קישור, העביר את המייל הלאה וכיו"ב, אנחנו מעדכנים את המידע שלנו על הרגלי צריכת התוכן שלו או לגבי נתונים דמוגראפיים ואחרים שהוא ממלא בטפסים שאנחנו מייצרים עבורו, וכך האינטליגנציה של הרשימה שלנו עולה רמה.

בתהליכי שיווק אוטומטיים אנחנו יכולים להוסיף אנשים לרשימות, להעביר אותם מרשימה אחת לשניה ועוד כל מיני פעולות שיבטיחו את טיפוח הלידים ברשימה שלנו לרמה הגבוהה ביותר. ואתן לכם דוגמא קטנה, נניח שאדם שנמצא כבר ברשימה שלכם מוריד פיסת תוכן מהאתר שלכם, נניח ספרון, סדרת טיפים או כל תוכן שהעליתם לאתר להורדה. בהתבסס על פעולה זו ובהתחשב בעובדה שהוא כבר ברשימה שלכם, ניתן לשלוח לו הצעה שמותאמת לתוכן שהוא הוריד מהאתר שלכם. נניח שיש לכם סדרת טיפים לצילום וידאו איכותי לעסק, אתם יכולים ליצור פעולה אוטומטית שמציעה ללקוח צילום ווידאו איכותי לעסק בשווי 800 ₪ ומציעים לו את השירות ב – 25% הנחה, כלומר 200 ₪ פחות. לא בטוח שהוא יהיה מעוניין בשירות, אבל הוא יעריך את ההצעה הנדיבה. אם תגבילו את ההצעה לשבוע ימים בלבד, יש סבירות גבוהה יותר שהוא ייצור עמכם קשר כדי לברר פרטים לגבי ההצעה, אך שימו לב, סביר להניח שהוא עדיין לא בשל לרכישה.
לחסוך זמן עם שיווק אוטומטי
המטרה שלנו כאן היא לחסוך בזמן ובעלויות בטווח הארוך. אם מישהו מוריד מידע מהאתר שלנו והוא מיד מקבל הצעה אטרקטיבית לרכוש את השירות או המוצר שלנו במחיר משופר, זה יגרום לו לחשוב על ההצעה. אבל אם נרצה לגרום לו לחשוב על ההצעה יותר ברצינות, כעבור כמה ימים מההצעה הראשונה שנשלחה אל הלקוח שהוריד משהו מהאתר, נשלח אליו תוכן נוסף שמחדד את המסר שנמצא בתוכן שהוא כבר הוריד. נחזור רגע אל אותו צלם וידאו ונניח לרגע שהלקוח שלו הוריד עשרה טיפים ליצירת סרטון לעסק שלו, קיבל הצעה לצילום סרטון מקצועי עם הצלם שלנו, וכעבור שבוע, הוא מקבל מהצלם כתבה שמסבירה לעומק איך לארגן את התאורה לסרטון הוידאו המקצועי שלו בעצמו.

כאן הלקוח מקבל עצה של מקצוענים, או שהוא יחליט לקחת את הצילום העצמי שלו לרמה הבאה וישקיע בציוד, או שהוא יחשוב לעצמו: "כבר הייתי צריך לקבל את ההצעה הקודמת של הצלם, זה היה מחיר טוב". יום לאחר מכן אפשר לשלוח ללקוח שוב הצעה לצילום סרטון מקצועי עם הצלם שלנו, אבל הפעם הוא מקבל רק 20% הנחה והסרטון יעלה לו 640 ₪. הוא מתחיל להבין שככל הנראה בפעם הבאה המחיר רק יעלה, ואם הוא שוקל ברצינות לשכור את שירותיו של צלם מקצועי לסרטון שלו, עכשיו כנראה יהיה הרגע שהוא ייצור קשר עם הצלם.

כאן נתנו לכם דוגמה מעט מורכבת, אבל לא הסברנו לעומק את הכללים שקבענו לעצמנו כמשווקים ולא הסברנו לעומק כיצד כללים אלו אמורים לסייע לנו ליצור תהליכי שיווק אוטומטיים סופר אפקטיביים. ברגע שנפעל על פי הכללים שניצור, וברגע שנרד לעומקו של עניין ונבנה את תהליכי השיווק בהתאם, זה יהיה פשוט מאוד עבורנו להמשיך וליצור תהליכים אוטומטיים כל הזמן, ולחסוך זמן וכסף רב עבור שיווק.

למעשה תהליכים אוטומטיים מתבססים על מידע שאנחנו צריכים לאסוף על הלקוח שלנו ואנחנו יכולים להבין מהמידע הזה מה הלקוח רוצה, מה הוא צריך, או מה סביר להניח שהוא רוצה או צריך.
וכאן אתן לכם דוגמא נוספת, הפעם מהשיווק האוטומטי שלנו, או נכון יותר מהתשתית שאנחנו בונים. במערכת הדיוור של VIPlus יש אפשרות ליצור רשימות חדשות ללא הגבלה. ואנחנו יצרנו במערכת שלנו מעל 70 רשימות. יש רשימה לכל סדנה שאנחנו מקיימים, כך שאנחנו יודעים מתי האדם נכח בסדנה ואיזה תוכן הוא רצה לקבל. יש רשימה לכל קורס שלנו ואנחנו יודעים מה רמת הידע של אנשים אלו. מה הם למדו, מה הם יודעים, ומה עוד אפשר להציע להם. יש רשימה של הלקוחות שלנו שאנחנו מנהלים עבורם את השיווק וברור איזה מידע הם ירצו לקבל מאיתנו,. לכל פיסת מידע שמורידים מהאתר שלנו יש רשימה ומי שמוריד את התוכן, מצטרף לרשימה הזו. יש אנשים שנמצאים כבר ברשימה שלנו ואנחנו לא יודעים עליהם מספיק. לכן, כל קישור שאנחנו שולחים במייל שלנו, מעביר את הגולש לרשימה של אנשים שמתעניינים בסוג התוכן של הקישור. וכך לגבי כל לקוח יש לנו עוד ועוד מידע שיכול לעזור לנו לכוון עבורם את התוכן שבדיוק מעניין אותם.

מעבר לכך במערכת הדיוור של VIPlus ניתן להוסיף שדות ללא הגבלה למערכת, כך שניתן לייצר טפסים להורדת תוכן מאוד איכותי ולהתנות את הורדת התוכן במילוי כמה שדות שחשובים לנו לדעת לגבי הלקוח שלנו: למשל: כמה עובדים יש בחברה שלו? מה תפקידו בחברה? באיזו חברה הוא עובד? ואם נתייחס לעסקים שמציעים מוצרים או שירותים לאנשים פרטיים אפשר לברר מה הסטטוס שלהם? האם יש להם ילדים? כמה ילדים? באיזה גילאים? היכן הם גרים? וכל אינפורמציה שנרצה כדי לדייק את השיווק ואת ההצעות שלנו ללקוח.

אני יודעת שתמיד אומרים לבקש כמה שפחות מידע כדי לא לפגוע באחוזי ההמרות של מוצרי המידע באתר שלנו. הרי המטרה היא להגדיל במהירות את הרשימה. זה נכון, אבל אם יש לכם מספר מוצרי מידע, אפשר להוסיף לכל מוצר מידע שדה אחד או שניים, שיהיו שדות רשות ולבקש מהלקוחות למלא את השדות האלה, רק אם חשוב להם לקבל מכם מידע שמתאים להם יותר. תתפלאו כמה אנשים ישמחו למלא את המידע הנוסף, כדי לא לקבל מידע שאינו רלוונטי עבורם. ובכך, לאורך זמן הרשימה שלכם הולכת ומשתבחת, ויש לכם מידע מדויק יותר ויותר על הלקוחות ברשימה וכך כשתחליטו להתחיל לתכנן תהליכי שיווק אוטומטיים כבר תהיה לכם תשתית טובה מאוד להתחיל.

בואו נבין איך זה עובד – איך שיווק אוטומטי עוזר לכם להמיר יותר לידים ללקוחות?

למעשה אתם עוסקים בשיווק. אתם מנהלים עמוד פייסבוק, אולי גם עמוד בלינקדאין ובגוגל פלוס, יש לכם סדרת סרטונים שצילמתם, או שאתם מתכננים לצלם בקרוב, או סדרת טיפים, השיווק כבר מעסיק אתכם! לא חבל שתעשו פעולות פשוטות ולא ממוקדות במקום לייצר מהלכים אוטומטיים באותו זמן?

ולמה הכוונה? יש מערכות מתוחכמות מאוד, שעולות סכומים נמוכים מאוד באופן יחסי כמו מערכת הדיוור של VIPlus באמת שמדובר בסכום זניח בחודש ביחס לערך הגבוה שאתם יכולים לייצר לעסק שלכם. היכולת לייצר קישור חכם מכל קישור במייל שלכם ובכך להתחיל ליצור קבוצות ממוקדות לפי נושאים, מאפשר לכם לכוון לקהל הנכון את התוכן הנכון, ובכך לגרום לפחות הסרות מהרשימה מצד אחד, וליותר מכירות מצד שני.
למה זה קורה?
כיוון שלאף אחד אין סבלנות לקבל יותר מדיי תקשורות, במייל, במובייל ובכלל. אבל לכולנו יש סבלנות ורצון לקבל תקשורות מעניינות ושחשובות לנו. לדוגמה, אחת החברות שמשתמשת בצורה מדהימה באוטומציה היא חברת התיירות Booking אם אתם מתכננים לטוס לאירופה בחודש הבא, ואתם מבררים על מלונות בלונדון ובפריז. עכשיו תקבלו כל יום הצעות לבתי מלון בלונדון ובפריז, עד שתסגרו דרך Booking מלון בלונדון ובפריז. וכך במשך חודש תוכלו לקבל הצעות בכל מיני מלונות ובל מיני מחירים עד שתמצאו את ההצעה הטובה ביותר עבורכם.

כמובן שזה לא מציק לכם, כיוון שאתם צריכים לסגור מלון בלונדון ובפריז, וסביר להניח ש Booking ייתנו לכם הצעות מאוד משתלמות שלא תוכלו למצוא לבד ובקלות כזו כל כך הרבה הצעות ובמחירים נוחים. המשמעות של זה היא ש Booking יכולה להיות "עוד אתר בדרך" ששוטטתם בו ובדקתם מלונות, אבל שיטת העבודה האוטומטית והנכונה שלהם מייצרת להם עוד ועוד מכירות כל יום.

אז יכול להיות שהעסק שלכם לא גדול כמו של Booking או שכן… אבל לכל עסק יש מסלול שהלקוחות מסתובבים בו, רק צריך לעצור לרגע ולהציע להם הצעות טובות. ובכל פינה בה הם מסתובבים, אונליין, אתם יכולים לזהות מה הם רצו ומה הם צריכים, ולכן זה לא צריך להיות כל כך מסובך להציע להם את ההצעה המתאימה, בדיוק כפי ש Booking עושים.

ממחקר שנעשה בארה"ב התגלה שחברות שמבצעות תהליכים אוטומטיים ומתכננות את השיווק נכון ומדויק יותר מעבירות למחלקת המכירות שלהן לידים בשלים לרכישה וחוסכות הרבה מאוד זמן על טלפונים מיותרים ללקוחות שאינם מעוניינים, וגם התהליכים השיווקיים נעשים די בקלות ובמהירות.

בואו ננסה להבין מה הם עשו ב booking שגרם לכם לקבל את ההצעות המיוחדות האלה מהם? אם תיכנסו לאתר של  Booking יקפוץ לכם טופס שיבהיר שאם תרשמו תקבלו בזמן הקרוב הצעות משופרות להזמנת מלונות לחופשה שלכם. כמובן שזה משהו שאתם רוצים, וכמובן שהם הבינו שמי שנכנס לאתר שלהם בדרך כלל לא מזמין חופשה מהיום למחר, ולכן ישמח לקבל בזמן הקרוב הצעות הולכות ומשתפרות.

לאחר שתירשמו הם יזהו שנרשמתם דרך העמוד של מלונות באנגליה, מאחר ובעמוד זה מלאתם את הטופס שהיה מחובר לרשימה ספציפית, ועכשיו בכל פעם יישלח אליכם אימייל עם הצעות לחופשה בלונדון. ברגע שגלשתם לחיפוש מלונות גם בפריז, תקבלו גם הצעות למלונות בפריז. וכך מדיי יום תקבלו הצעות הולכות ומשתפרות, ואז תגלו שכבר אי אפשר למצוא מלון שמאוד רציתם במחיר שנראה לכם טוב, כי רציתם לחכות להצעה יותר טובה, וביום שלמחרת או אפילו באותו יום, כשתימצאו מלון שנראה לכם במחיר הוגן ולטעמכם מיד תזמינו מקום במלון, כדי לא לפספס את ההזדמנות.

מה הם עשו בעצם? הם נותנים לכם להבין שהם תמיד יציעו לכם את ההצעות הכי טובות שיש להם כרגע, אבל אם לא תמהרו, תפספסו, ובכך הם גורמים לתחושת דחיפות להשלים את העיסקה לפני שתיעלם. וזה לא אתם שמתנהגים כך, זה טבע האדם! רוב האנשים, יחכו לדקה האחרונה כדי לנסות ולשפר את ההצעה, אבל אם הם ירגישו שההתמהמהות הזו עלולה לגרום להם להפסיד את המחיר הטוב או את המוצר או המלון שהם רוצים, הם ירגישו דחיפות לקבל החלטה מהירה.

כלומר יש כאן מהלך שיווקי מתוכנן היטב, שמבטיח שבשלב מסויים הלקוח יזמין, כדי לא לפספס. אבל לפני שנתחיל לבנות מהלכים אוטומטיים מתוחכמים כמו של Booking שאגב, תגלו במהירות שגם בפייסבוק רודפות אחריכם מודעות של Booking על חופשות בפריז ובלונדון, ובכלל ברחבי הרשת… אבל לפני שנבין איך עושים את כל זה נתחיל מהבסיס מההתחלה.
תכנון נכון של תהליך שיווקי מתחיל בקביעת הכללים:

כדי לייצר מערכת אוטומטית עלינו להתחיל ביצירת כמה פעולות פשוטות במערכת הדיוור שלנו שיבטיחו את טיוב הרשימה ותחילת הפילוח שלה. כך למשל נקבע כי:
1. אם ליד מסויים עושה פעולה מסויימת >>> מה אז קורה?
2. אם הוא ביצע את הפעולה הנוספת שרצינו שיבצע >> מה אז קורה?
3. מי שנמצא ברשימה של האנשים שביצעו את שתי הפעולות >> מה זה אומר עליו?
4. אם זה מה שזה אומר עליו >> איזו הצעה נוכל להציע לו עכשיו?
5.אם הוא נענה להצעה שהצענו לו >> מה זה אומר עליו? ומה עוד נוכל לעשות איתו עכשיו? האם נעביר אותו לרשימה אחרת?
6. אם הוא לא נענה להצעה שהצענו לו >> מה זה אומר עליו? ומה עוד נוכל לעשות איתו עכשיו? האם נעביר אותו לרשימה אחרת?
6. מה מרווח הזמן בין פעולה לפעולה?
7. למה לא לשלוח קודם?
8. למה זה יכול לגרום?

לאחר שנענה על השאלות האלה ונבין לעומק מה המטרה ומה בעצם התהליך השיווקי הזה אמור לייצר אצל האדם ברשימה שלנו, האנשים שיגיעו לרשימת הלידים החמים, ויועברו למחלקת המכירות שלנו או שנתקשר אליהם, לאחר שעברו תהליך ריכוך משמעותי, אחוזי הסגירה של הלידים שלכם יעלו באופן מאוד מאוד משמעותי, שיפתיע גם אתכם.
מתי התיזמון הנכון עבורך להתחיל לייצר תהליכי שיווק אוטומטיים?
או קיי, כבר הבנתם אותי ואתם מבינים ששיווק אוטומטי הרבה יותר יעיל מהשיווק שאתם עושים היום. כבר שכנעתי אתכם. עכשיו אני רוצה להסביר לכם מהו התיזמון הנכון להתחיל לייצר תהליכי שיווק בעסק או במותג שלכם?

תראו, למעשה אין איזו תשובה חותכת לעניין זה, אבל יש כמה עקרונות שבמידה והתשובה היא חיובית לאחד מהם, יתכן שזה הזמן להתחיל לחשוב על תכנון תהליכי שיווק אוטומטיים שישנו את תוצאות השיווק שלכם באופן דרמטי:
1. אתם מצליחים לייצר לידים, אבל מתעלמים מהנרשמים שמגיעים לרשימה שלכם ממוצרים חינמיים, מכיוון שלתפישתכם הם "עדיין לא בשלים לרכישה", ולכן אתם לא מייצרים הליך מובנה מולם שיקדם אותם לעבר תהליך רכישה מהיר יותר אצלכם.
2. צוות המכירות שלכם אינו שבע רצון מאיכות הלידים שהם מקבלים מכם. במקרה שאתם עצמאים ועושים הכל לבד, אז הלידים שלכם אינם איכותיים מספיק.
3. כשאתם שולחים הצעות ייחודיות במייל, הן אינן מאופיינות בהתאם לאופיו של הנמען, אלא יש לכם הצעה כללית לכל הרשימה.
4. אתם רוצים להמיר יותר לקוחות מהרשימה שלכם, אבל זה לא כל כך מצליח לכם.
5. אתם רוצים לחסוך זמן וכסף רב שמושקע בשיווק שלכם היום, אבל לא יודעים כיצד לייצר תהליכים שיווקיים יעילים יותר.

אם אתם מזדהים עם אחת או יותר מהמשפטים המופיעים מעלה, אז ודאי תרצו ללמוד יותר לעומק איך לייצר תהליכים שיווקיים אוטומטיים, ועל זה נדבר בחלק השני של הכתבה הזו.

אהבתם את הכתבה? הכתבה הבאה תעלה לכאן בשבוע הבא, אם תרצו לקבל את הכתבה הבאה במייל, הירשמו למגזין הדיגיטלי שלנו בקישור הבא: הרשמה למגזין השיווק הדיגיטלי של סושיאל ליד
*אני ממליצה לכם על מערכת הדיוור VIPlus כיוון שזו המערכת שמספקת לנו את המענה המושלם, לאחר בחינת מגוון מערכות מקבילות. בסדרת הכתבות אני אתן דוגמאות מהמערכת הזו, אף על פי שיש עוד מערכות שיכולות לתת לכם מענה דומה.