איך הקהל שלך יבין אותך יותר טוב ב – 2020

התהליך השיווקי הוא תהליך ארוך! למעשה הוא נמשך משך כל חיי העסק, תמיד יש צורך לשווק! אז חשוב לשמר מוטיבציה ואנרגיה מתמדת לשיווק! איך עושים את זה?

הדבר הראשון שצריך לחשוב הוא, מה הערך החשוב ביותר שאני רוצה לתת למי שמקשיב לי? מה חשוב לי שהם יקבלו? לכמה אנשים אני רוצה להגיע? ולא להגיד לכמה שיותר! לנקוב במספר!

1. לכמה אנשים אני רוצה לדבר ב – 2020?
2. מה אני רוצה לתת להם? איזה ערך?
3. מה אני רוצה שהם ידעו אחרי שהם יקשיבו לי השנה? מה אני רוצה שיהיה להם אחרי שהם יקשיבו לי השנה?

הפעם ניקח את הדוגמה של מנהל המלון. נגיד שלמנהל המלון יש 180 חדרים במלון מתוכם 20% סוויטות וחדרי משפחה משודרגים. כלומר תפוסה מלאה של המלון היא משהו כמו 400 אורחים ביום, ונגיד שהוא יודע שזמן שהייה ממוצע במלון הוא שלושה לילות. כלומר עוברים במלון משהו כמו 48 אלף אורחים בשנה בהנחה שהמלון ב – 100% תפוסה כל השנה, נתון לא ריאלי, אז בואו נאמר ש – 38 אלף אורחים יהיה קרוב יותר למציאות.

לכמה אנשים מנכ"ל כזה צריך לכוון? אז קודם כל יש לנו ככה, יש את הלקוחות המרוצים והחוזרים, שניתן להגיע אליהם בקלות עם מיילים ו SMS והם בערך 25% פחות או יותר, יש את האורחים שמגיעים מסוכני נסיעות, קבוצות, אתרים גדולים כמו בוקינג ודומיו, ולמעשה המנכ"ל יכול לייצר השפעה אמיתית אם הוא יגיע לכמה עשרות אלפי אנשים בקהל היעד הברור והמיידי, עם הגדרת העיסוק המיוחדת שלו, לא סתם מנכ"ל מלון איקס וואי זד, אלא המנכ"ל שיעשה עבורך יותר כדי שהחופשה שלך תהיה מושלמת… או מנכ"ל החוויות והאושר במלון… או כל שם תיאור מיוחד ושונה שידגיש שהוא לא סתם עוד מנכ"ל, אלא הוא מנכ"ל בסגנון אחר שכדאי להגיע למלון שלו, כיוון שהוא עושה משהו שמנכ"לים אחרים לא עושים, כדי להבטיח שאני אהנה בחופשה.

ועכשיו עם המסר הברור והנפלא הזה, מול הקהל המדויק הזה המנכ"ל הזה רוצה להגיע לכמה עשרות אלפי אנשים השנה. מתוכם יימכרו אלף לינות שזה כ – 300 אורחים חדשים שיגיעו למלון השנה בעקבות הפעילות שלו. עכשיו מתוכם אחוז לא קטן יהפוך לאורחים חוזרים, אולי 15-20 אחוז. מתוכם 30-40 אחוז ימליצו לחברים ולמכרים על החופשה במלון, רק הפעילות של שנה אחת תניב למלון גידול משמעותי שישפיע גם על השנים הבאות, ובהנחה שהוא ימשיך בדרך הזו שבע שנים, אתם מבינים שהוא יוכל לסמוך על הגדלה משמעותית באחוזי התפוסה של המלון, מה גם שמכירת אירוח ישירות דרך המלון משאירה הרבה יותר כסף מאורחים שמגיעים דרך סוכנים ואתרים ומקבלים עמלה.

לא שחלילה יש כוונה להפחית בכמות האורחים דרך הסוכנים והאתרים השונים, אלא להשלים ולהגדיל את אחוזי התפוסה בעוד מעט אורחים שמניבים רווח גדול יותר.

עכשיו 300 אורחים חדשים בשנה לא נשמע מעט! אלא נשמע המון! כי זה רק בשנה הראשונה, בינתיים הקשיבו למנכ"ל שלנו כמה עשרות אלפי אנשים רלוונטיים, והוא ימשיך לדבר אליהם, חלקם יגיעו בשנה השניה או השלישית או הרביעית ובינתיים מנכ"לי מלונות אחרים ינסו לחקות את ההצלחה שלו אבל הוא כבר יהפוך למותג בתחום המלונאות! הוא והמלון שלו, אבל גם אם יעבור למנכל מלון אחר, הוא יוכל להרוויח הרבה יותר בתור מי שמגיע עם קהל שעוקב אחריו ומקשיב לו.

אבל גם בעל עסק יכול לבנות לעצמו אסטרטגיה זהה:

1. לכמה אנשים אני רוצה לדבר ב – 2020?
2. מה אני רוצה לתת להם? איזה ערך?
3. מה אני רוצה שהם ידעו אחרי שהם יקשיבו לי השנה? מה אני רוצה שיהיה להם אחרי שהם יקשיבו לי השנה?

וככל שנתרכז יותר בהגעה לכמה שיותר אנשים, ונתרכז בערך שאנחנו רוצים לתת להם, ואיך להעביר אותו בצורה נכונה כך שישיגו ערך אמיתי לעצמם, ברור שכמות הלקוחות תגדל, אבל זו לא המטרה, זה הערך המוסף של הפעילות. זה השפע של העולם שמחזיר לך על הטוב שעשית השנה. ככל שתתרכז פחות במכירות ויותר במתן ערך, כך המכירות שלך יגדלו!

וחלילה אנחנו לא אומרים לך לא למכור, ברור למכור וצריך לדעת איך למכור, אבל גם בתהליך המכירה תתרכזו בערך שהלקוח מקבל ולא ברצון שלכם לסגור עסקה. כשתהיו נאמנים לטובת הלקוחות בראש ובראשונה יקרו שני דברים, יותר לקוחות יקנו מכם, ואלו שלא יקנו, יסמכו עליכם ויעריכו אתכם וימליצו עליכם לחברים ולמכרים שלהם. וזה שווה המון! לא ככה? כך גם תגדילו מכירות וגם תעלו את ערך המותג האישי והעסקי שלכם.

מקווה שהכתבה הזו עזרה לך לעשות הבדל בשיווק שלך ב – 2020 כבר צילמנו סרטון על הנושא, מזמינה אותך לצפות ולהירשם לערוץ שלנו לקבלת עוד מידע שיעזור לך באפקט ה – "20 20 20 – ב – 2020 משיגים פי 20"

אם אהבת את הכתבה אני מזמינה אותך לשתף אותה עם חבר אחד שלדעתך יאהב גם הוא את התוכן ושיוכל להפיק ערך מהתוכן, כך תעזור לי להגיע ליותר אנשים עם התוכן והערך שלנו ב – 2020